Несмотря на интернациональность и глобализацию, если речь заходит о переговорном этикете во время деловых встреч, в немецко-китайском сотрудничестве сталкиваются совершенно противоположные поведенческие стереотипы.

Франсуаза Хаузер

Завоевание многообещающего китайского рынка оказывается для немецких компаний более трудным, чем это планируется. Не в последнюю очередь, потому что на переговорах возникает недопонимание. Однако с несколькими базовыми правилами можно улучшить свои шансы, оказавшись в непривычной атмосфере.

Время для знакомства

Едва визитные карточки оказались в нагрудном кармане и были соблюдены принятые формы приветствия, как сразу же можно оказаться в щекотливом положении: в Китае принято много и с удовольствием болтать. Об интересах в свободное время, об автомобилях и собственном доме, о деталях, которые кажутся западному бизнесмену слишком личными. Это могут быть даже фамильярные вопросы (Почему Вы, собственно, не состоите в браке?) и вопросы о доходах (Сколько Вы зарабатываете? Почему так много?). Охотно интересуются даже фотографиями жены и детей. Тот, кто на этом этапе проявил заметное нетерпение, понижает свои шансы на успех. Потому что без личных отношений дела в Китае попросту невозможны. Знакомство с неизвестным европейцем, пришедшим из чужой западной культуры, должно сформировать определенное представление о нем. Его внимательно оценивают. Также и наоборот, не повредит проявление искреннего интереса к китайской стороне.

Структурные проблемы взаимопонимания

Многие современные китайские менеджеры говорят свободно по-английски. Однако это не всегда касается реальных управленцев, которые часто неприметно участвуют в переговорах на заднем плане. Поэтому необходимо заботиться о переводимости сказанного. Длинные предложения и излишества в речи точно так же контрпродуктивны как шутки и намеки. Правильная иллюстрация в подходящий момент может совершить чудо и избавить от языкового недопонимания. Кроме того, чтобы избежать ситуации, при которой спустя пять минут китайские партнеры попрощаются с вами стеклянным взглядом, нужно приспосабливать последовательность аргументации: в Европе кривая напряжения растет вверх, самый важный аргумент приводится в конце, в Китае это с точностью наоборот. И поэтому европейский вариант приводит китайского слушателя в замешательство: если уже первый аргумент не является хорошим, тогда, вероятно, едва ли стоит выслушивать остальное!

Наводить справки!

Многие китайские бизнесмены являются подлинными мастерами информированности. Уже перед первой встречей китайская сторона собирает сведения о партнере по переговорам. Точно также стоит готовиться и немецкой стороне. Через интернет и специализированную прессу собираются всевозможные сведения, особенно о том, насколько в действительности успешно функционирует китайская сторона. При этом ненужно сразу обнаруживать собственный уровень осведомленности о противоположной стороне.

Сначала позитив

Приступая вначале к наиболее тяжелым вопросам, можно упустить много возможностей. Гармония весьма важна в Китае – так почему же сразу не разбираются несколько вопросов, по которым можно ожидать взаимное согласие? Это делается с целью поддержания расслабленной и дружественной атмосферы на всем протяжении переговоров, для того, чтобы было легче обсуждать трудные вопросы. И без того китайцы проявляют невероятное упорство при обсуждении детальных вопросов, они захотят обсудить любую предположительно незначимую точку зрения. Пренебрежение каким-либо вопросом из-за его незначительности было бы плохой идеей, это лишь просигнализирует о вашей несерьезности и недостаточном уважении.

Тактика гармонии

Высокомерие, всезнайство или менторство неизбежно отвергаются китайской стороной, что в большинстве случаев приводит к концу какого-либо сотрудничества. Формальный стиль беседы близок скорее к британскому искусству сдержанных высказываний и обусловливанию. Лучше стремиться к нахождению компромиссов, которые часто оказываются изящным путем для отклонения неприемлемого варианта.

Важно терпение

Время относительно, но в Китае оно относительно немного больше. Это не означает, что китайцы сами по себе медленно работают. Все же знаменитое азиатское терпение, которое кажется нам издалека желанным, в реальности изматывает – именно поэтому оно не воодушевляет европейцев. Затягивание может происходить, к примеру, из-за административных барьеров, необязательно по вине китайских партнеров по переговорам.

Правильный представитель

Статус партнера по переговорам должен соответствовать их важности. При этом главное это не то, кто говорит от имени группы, а то, кто в ней присутствует. Не всегда говорящий на переговорах является самой важной персоной, он может быть просто специалистом по коммуникации с иностранцами. Эта логика работает и в обратном направлении. Если немецкая компания направляет на переговоры предположительно незначительного представителя, этот сигнал воспринимается в Китае очень негативно.

Удовольствие от процесса

Переговоры всегда ведутся с «игровыми» компонентами: торговлей, жонглированием аргументами, предоставлением пространства для маневра, варьированием условий. Переговоры должны восприниматься как своего рода искусство. Даже проигравшему подобает выразить восхищение тонко проведенными переговорами. Кроме того, считается, что интеллект и образование помогают искусно обходить стены, а не проламывать их.

Совместное пение является обязательным

В конце длительного переговорного дня переходят к отдыху, который является для западного гостя в большинстве случаев таким же стрессовым мероприятием, как и официальная часть. Когда потенциальные партнеры по сотрудничеству опускаются на мягкие плюшевые кресла в баре караоке, планируется распить не только дорогой коньяк, но также спеть одну или несколько песен. Увиливание и отговорки бессмысленны: неважно слащавая ли это рок-музыка 60-х или народная песня, принимать участие должны все. И поэтому знатоки Китая уже дома учат наизусть одну или две песни из их регистра. Даже если уже не обсуждаются деловые вопросы, именно на вечеринках укрепляются отношения с потенциальными партнерами.