На экране появляются фотографии прекрасных женщин. Испытуемых спрашивают, какая из них особенно привлекательна. Перед фотографиями некоторых женщин быстро промелькнули изображения пауков и других насекомых. Результат эксперимента оказался удивительным: «запудрить мозги» невероятно легко.

Кристиан Саториус

Испытуемые наблюдатели даже не заметили среди молодых людей, играющих в мяч, гориллу, которая была хорошо видна и била себя двумя кулаками в грудь. Может ли такое произойти в действительности?

Профессор Даниэль Симонс из Университета Иллинойса наглядно показал, насколько абсолютно невнимательными мы можем быть. Лишь каждому второму из просматривающих видеофильм бросился в глаза человек в костюме гориллы, который участвовал в игре на протяжении всего фильма. Однако половина испытуемых его даже не заметила. В этом нет никакого чуда, они были отвлечены заданием, которое поручил им Симонс. Испытуемые должны были считать передачи мяча между игроками. Даже такого небольшого отвлечения уже оказалось достаточно для того, чтобы упустить из виду даже гориллу, показали результаты исследования.

Психологи объясняют это просто. Наш мозг не способен обрабатывать бесконечно много информации. Мы должны отделять важное от неважного, пользуясь чем-то вроде внешнего фильтра для сохранения ориентиров. Внимание служит фильтром, который доводит до нас осознанно увиденное.

Внимание является шлюзом, через который должно пройти все ощущаемое, чтобы проникнуть в сознание. Хотя мы можем избирательно сконцентрироваться на определенных вещах, мы не можем концентрироваться одновременно на всем, поэтому некоторые вещи для нас теряются. Конечно, можно возразить, что восприятие видеозаписи будет абсолютно отличаться от восприятия реальности. Чтобы разрушить это предубеждение, Симонс со своими сотрудниками разработал еще один интересный эксперимент. Один из его студентов обращался на улице к прохожим, спрашивая у них дорогу. Пока спрашиваемые объяснили путь, между собеседниками проносили дверь, а студента подменяли на другого человека.

Каждого второго прохожего эта подмена никоим образом не сбивала с толку, он продолжал и дальше объяснять дорогу, хотя оба спрашивающих абсолютно отличались и голосом, и внешностью. Один был одет в красную куртку, другой в зеленую. Трюк сработал, потому что спрашиваемые были отвлечены и никто не ожидал подмены.

Если бы их предупредили об этом, результат оказался бы совсем другим. На наше восприятие влияют неизменные ожидания, основанные на опыте, мыслях и чувствах. Таким образом при определенных обстоятельствах мы можем быстрее приспособиться к новой ситуации, выигрывая время для реакции.

Профессор Захарий Эстес из Университета Уорвика установил, что даже одного слова «птица» достаточно для того, чтобы наше внимание автоматически устремилось наверх. О чем мы подумаем, если нас вдруг спросят: «А ты не думаешь о верблюде?». Конечно о верблюде, о чем же еще?

Этот эффект становится заметнее, когда мы отвлекаемся. Многие испытуемые ошибаются, когда их спрашивают о том, какой цвет означает представленное слово, если «красный» написан зеленым и наоборот. Испытуемые недостаточно внимательно всматриваются, чтобы заметить трюк. Все это работает тем лучше, чем меньше времени остается для ответа или чем меньше показывают соответствующее слово.

Шведский профессор психологии Арне Ёхман из Каролинского института Стокгольма показывал испытуемым мужчинам на экране фотографии красивых женщин. Затем испытуемые должны были указать, насколько привлекательной они находили каждую даму. Перед показом некоторых фотографий быстро промелькнули изображения пауков, других насекомых и змей, и все было сделано так, чтобы осознанно рассмотреть их было невозможно. Результат оказался удивительным. Дамы, фотографиям которых не предшествовали изображения тварей, воспринимались ощутимо более привлекательными. Это можно расценивать в качестве доказательства того, что восприятие отчасти протекает неосознанно. Маркетинговый эксперт Джеймс Викари воспользовался этой находкой еще в 1957 году в своей «подсознательной рекламе».

Посетителей кинотеатра соблазняли купить колу и попкорн рекламной вставкой «Пей колу, ешь попкорн», вмонтированной в фильм и занимавшей доли секунды. По утверждению Викари, продажи колы возросли на 18 процентов, а попкорна на целых 58 процентов. Однако позднее он был вынужден признаться в том, что все это выдумал для прославления собственного имени в рекламной отрасли, что ему и удалось.

Нами совсем не так просто манипулировать. В основном это зависит от того, какая мотивация или установки, ценности и нормы определяют наше поведение. Как показало многолетнее международное исследование, люди, которым не нравится кола и попкорн, не будут их покупать, даже если их бессознательное будут активно подталкивать к этому. Манипулировать можно лишь маленькой областью перехода от нерешительности, на которую рекламщики и возлагают все свои надежды.